李楠微笑了一下:“张董这是在考我哈,呵呵,那我就继续给张董汇报……特色服务的推出,其实对每一个酒店而言,都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白,主要的并非单单是环境设施的花样设计,也不在于价格上的优劣势等,而是最重要的一环:如何落实到推而广之,如何使服务做到深入人心,这才是酒店运营者所关注的最大课题,即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
“个性化的服务就要采用个性化的营销,真正抓住彼客心的,似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机,相信你会对她留下极为深刻的印象,许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。
“新航不是大公司,恐怕也永远成不了世界性的大公司,但她无疑是世界上最好的航空公司之一,其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念:待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表,体现于员工的举手投足,从本质上来说,人性化营销并非一种策略,而是一种基本的态度,是信念……”
“嗯……”张伟点点头:“李总,我不是在考你,我是在向你学习,学习你先进的管理理念,你可别误会了。”
“呵呵……我知道张董对于营销是个行家,你去年推出的漂流区域代理,简直就是旅游界的一枚原子弹,轰炸了整个兴州旅游市场啊,其实,我还有很多东西想向你请教呢。”
“做酒店,我真的不懂,我真的是在向你请教,”张伟诚恳地说着,又看着方案:“当然,销售是有共性的东西,比如你里面提到的这个销售多元化,我很有同感,过去的计划经济发展到今天的市场经济,依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展,这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。我个人理解,咱们假日酒店当前迫在眉睫的,在于实现标准化与国际化接轨。
“酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展,以新的理念、新的服务和新的文化,有针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店,完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维,代之以开阔的全局的市场定位,从而拥有了作为酒店最重要的新生力量,以求实现质的飞跃……”
“张董的认识很到位,是这样的,比如,我们正准备推出的酒店vip俱乐部计划……”
“哦……酒店vip俱乐部计划?”张伟饶有兴趣:“说说看!”
“其实,这个东西张董应该不会陌生,俱乐部营销是一种网络会员制营销方式,这种方式无论是在国外,还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用……
“1993年,北京希尔顿饭店实施运作并大获成功,从而为国内酒店营销掀开了新的乐章,众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式,在运作策略上,完全以顾客需求为中心,充分利用好信息资源入手,从而准确的界定酒店的市场定位,营造酒店的经营特色;以强化酒店品牌效应,并完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统,帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体,这些也正是为酒店创造80%利润额的那30%的忠诚客户。
“具有效数字统计,运作此计划的酒店中,其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的,并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显…… ”李楠看着张伟说。
李楠越说,张伟心里越踏实,看来何英推荐的这个总经理是绝对有两手的。
“继续说下去。”张伟认真地看着李楠。
“通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入,在当地商界提高影响及其知名度,既保证客源的巩固与扩充,又能直接体现到酒店总体销售收入的增加,使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。
“由此,将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌,实实在在做到酒店服务的深入人心,从而大大增强了酒店在咱们兴州的主导地位,充分弥补假日酒店现有营销策略的单一和不足。
“俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系,他们之间不仅有交易关系,更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础,因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系……”李楠继续说着。
张伟越听心里越亮堂,频频点头,边继续看着方案:“李总,我觉得,现在网络营销很流行,你看,咱们在这方面,能不能也做一做呢,我看你这里简单提了一下网络营销,但是并不具体,我们能不能也携程、艺龙等之类的合作呢……”
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