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行军第九

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p; 商战使用范例

    尽可能多地去熟悉对手

    对一名销售员来说熟悉自己所销售的商品,这是最基本的条件。此外,销售员还须了解竞争者的商品与活动。作为一名销售员,不仅要知道本企业的资源与实力,了解目标市场上客户的需要,而且还必须知道竞争者的实力和战略。从世界范围来看,市场竞争日趋激烈,特别是1970年以来,各行各业都面临着激烈的竞争。销售工作要想取得胜利,必须随时注意分析竞争者的动向,掌握竞争市场的态势,据以制定竞争性销售策略。销售员要经常把自己的战略策略与竞争者相比较,从中发现潜在的有利因素与不利因素,预测发展变化趋势,从而使自己的销售策略与销售环境保持协调和适应。

    销售员销售的商品,无论是好几百家公司都可以生产的商品,如印刷业商品和保险业商品,还是属于高度集中的行业,即只有少数几家公司能够垄断生产的商品,如钢铁制造业商品和有色金属冶炼业商品,你都会遇到竞争对手,竞争是不可避免的。而且你要知道,每一种商品都有可能被其他商品替代。所以,作为一个有效率的、创造性的销售员,必须了解有关竞争者的状况。

    为了有效地分析竞争者,首先要知道谁是自己的主要竞争对手,然后分析判断他们的目标和策略,他们的优势和弱点,以及他们对竞争的反应模式等。但是你要知道,要想了解所有竞争者公司、商品和商业活动的详细情况,几乎是不可能的事。你必须了解的是,竞争者的商品与活动中,某些可能已经成为他们销售重点的显著因素。下面我们列举出几个比较重要的因素:(1)竞争者的销售员和他的经历。

    (2)竞争者的价格和信用政策。

    (3)竞争者的销售策略。

    (4)竞争商品或服务有哪些优缺点。

    (5)竞争者在一致性的品质管制、交货日期履行承诺以及服务等方面的可靠度。

    (6)有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力。

    (7)竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动上的相对地位。

    (8)竞争者的未来发展计划。

    企业为了及时准确地掌握竞争者的情报,除按以上8点分析竞争者外,还需要建立竞争情报系统,对竞争者的情报分门别类、系统地进行分析。在需要的时候,销售员可以迅速地获取情报。

    拥有知识你将拥有自信心。同样,了解了竞争者的状况,在销售的过程中你将具备自信心。因为你能根据竞争者的弱点,突出自己商品的优点,吸引客户。同时,你也给客户留下了深刻的印象,扩大了影响。

    处世使用范例

    时机成熟再下手

    “半济而击之”,就是在对手已经开始行动,而未达到目的的时候下手,这个时候进攻对手不仅理由充分,而且取胜的把握也十分大。

    两晋末年,幽州都督王浚企图谋反篡位,晋朝皇帝派名将石勒去平叛王浚。不过王浚势力强大,一时硬打硬拼难以取胜。石勒认为作战时机还不成熟,决定采用“欲擒故纵”之计,麻痹王浚。他派门客王子春带了大量奇珍异宝,敬献王浚。并写信向王浚表示准备投靠并拥戴他为天子。信中言辞恳切,并对王浚一番吹捧。王浚信以为真。竟有些飘飘然。正在这时,王浚的部下游统,伺机反叛王浚,准备投靠石勒,石勒却杀了游统,并将游统脑袋割下送给王浚。这使得王浚对石勒更加放心。

    公元314年,石勒探听到幽州遭受水灾,百姓们粮食断绝,而王浚却不顾百姓死活,苛捐杂税,有增无减,致使百姓怨声载道,军心不稳。石勒见时机成熟,于是亲自率军攻打幽州。当年4月,石勒率部攻打到幽州城,王浚还蒙在鼓里,以为石勒来拥戴他称帝,根本没有准备应战。等到大梦初醒时,已经身首异处了。

    王浚刚开始造反时,石勒并没有足够的实力歼灭他,而且当时不易获得幽州军民的全力支持,于是他首先设计稳住了王浚,然后暗中积蓄力量,等到时机成熟后而动。幽州遭受水灾,而王浚又激起民愤时,石勒才借机一举歼灭了他。

    令之以文,齐之以武。

    兵家使用范例

    李从珂爱兵如子

    李从珂是五代后唐人,从小就跟随唐明宗李嗣源南征北战,立下汗马功劳,被封为潞王。李嗣源死后,其子李从厚继位,史称闵帝。闵帝年纪小,由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭将朝廷重臣贬的贬,黜的黜,李从珂难逃厄运,于是在凤翔(陕西风羽县)起兵。朝廷闻报,立即派西都留守王思同领兵征讨。

    凤翔城低矮不坚固,护城河也很浅。王思同没费多少力气就连克凤翔东西夹城,直逼凤翔城下。李从珂见形势险峻,便冒险登上城楼向城外将士喊道:“我从小就跟随先帝出生入死,打下今天的江山,如今朝廷奸邪之人当道,挑拨我们骨肉之情,我有什么罪过,非要置我于死地呢?”说罢,声泪俱下。

    王思同手下兵将都曾跟随李从珂出征过,便十分同情李从珂。御林指挥使杨思权跟朱弘昭不合,便乘机大喊道:“大相公(即李从珂)才是我们的真正主人啊!”率领自己的部队投降了李从珂。杨思权进入凤翔城,要求李从珂在攻克京师后封他为节度使,李从珂当即在白纸上写下“思权可任邠宁节度使”九个字。一张白纸消息传到其他还在攻城的将士中间,有人嚷道:”杨思权已经入城受封了,我们还拼什么命啊?”将士们闻言,扔下兵器,纷纷要求归顺李从珂。王思同见大势已去,只好抛下军队逃命去了。

    李从珂由败转胜,倾尽财物犒赏将士,并发布东进命令:凡攻入京都洛阳者,赏钱百缗(1000文为1缗),将士欢声雷动。

    王思同逃回洛阳,闵帝惊慌失措。侍卫亲军指挥使康义诚率兵去征讨李从珂,结果全军投降了李从珂,引导李从珂杀入洛阳。在这样的情况下,太后被迫下令废除闵帝,立潞王李从珂为皇帝。

    李从珂即位后,下诏打开库府犒赏将士以兑现出征时的诺言,哪知道库府空空如也,但是犒赏所需费用高达50万缗。李从珂以各种手段搜刮民财,逼得老百姓上吊投井。把宫廷中的各种器物,包括太后、太妃的簪珥都拿了出来,才勉强凑了20万缗,还缺3/5。

    端明殿学士李专美劝说李从珂道:“国家的存亡在于修法度、立纲纪,如果一味犒赏,即使有无穷的财宝也填不满骄兵的贪欲。”李从珂也认为李专美言之有理,对将士不再一味纵容,但他惟恐有乱,不敢从根本上立纲纪修法度,对违法乱纪行为也是大事化小,小事化了,一味迁就。

    李从珂即位后的第三年,河东节度使石敬瑭兴兵造反。由于李从珂治军不严,纲纪不明,派出去平叛的军队降的降,逃的逃,石敬瑭长驱直入洛阳,李从珂登楼自焚,后唐从此灭亡。

    商战使用范例

    松下幸之助的“三会”制度

    日本著名的松下电器公司之所以能成为举世闻名的国际大公司,也与其总裁松下幸之助所创立的企业管理方法密不可分。

    其中令各界称赞叫绝的是松下幸之助的“三会”制度。

    “步一会”。这是松下公司只有28人时的产物。其宗旨是“全体同人步调一致,脚踏实地向前进”。靠着全体职工团结一心同心协力,克服困难,以期实现公司的发展。具体说,就是以修养精神、增进福利、亲睦友好、互相慰藉为目的,经常举办诸如运动会、演出会、餐饮会、交心会等活动,让员工感觉就像在一个大家庭一样,以激发员工们积极向上的进取心。

    “朝会”。松下集团成立后,松下幸之助要求:每天早晨开始工作之前,全体员工到齐后,要集合在一起,宣读松下精神,齐唱社歌,职员们根据工作任务和上班的交代,做简短的发言,这便是“朝会”。这样激发了员工的潜能,让员工们每天都能有个良好的心态去工作。

    “夕会”。是傍晚下班前也有类似的活动,称“夕会”。

    松下公司通过这些独创的管理形式,上、下级之间,同事之间得到了沟通,这种沟通激发了员工的创造性并培养了员工的归属感。全公司上下心往一处想,劲往一处使,一个具有强大凝聚力的组织形成了。

    处世使用范例

    恩威并施

    恩表示给对方恩惠,能笼络人心,表达诚意;威表示给对方施加压力,能迫使对手屈服、就范。

    “恩”、“威”各自用得恰到好处就是妙计一条:恩威并施。

    《三国演义》诸葛亮在平定南越时曾遇到一名智勇双全的将领姜维,诸葛亮爱才心切欲收其为入门弟子。他多方设计,逼迫姜维主弃亲离,当其走投无路正想自杀的时候,便好言相劝、良言相扶,并把其母亲平安送来……姜维感动得热泪纵横,下马跪拜。诸葛亮用的正是恩威并施之法。

    又比如,20世纪初,美国华尔街“大佬”摩根从卡内基手中购得联邦钢铁公司,为此他需要全美最大最好的矿山梅瑟比矿山,然而梅瑟比矿山当时却在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯轻易就把矿山给他,摩根则凭借财力给小洛克菲勒施“威”,说自己是领导美国经济的大人物,又给老洛克菲勒施“恩”,承诺将用联邦钢铁公司股票交换。

    恩威并施的结果,洛克菲勒乖乖就范。摩根取得了梅瑟比矿山,达到了自己预期的目的。

    恩威并施之计好处在于从两面入手,各取所长各补所短,相得益彰。单一施恩容易使对方认为你妥协退让而滋生嚣张;单一施威也容易适得其反加剧对方逆反心理。恩威并施则两者互补,让对方欲哭不能,欲背还难。

    令素行以教其民,则民服;令不素行以教其民,则民不服。令素行者,与众相得也。

    兵家使用范例

    行为士则

    为了更好地领导士兵,作为将帅的就应该以身作则,做好部属的表率,成为士兵的榜样。邓艾是三国后期魏国名将。出身贫寒,少年丧父,曾为人放牛。但胸怀大志,用功自学,尤喜习兵演武,成年后即从戎,做了都尉学士。因说话口吃,改任后勤粮秣之责的官吏。司马懿发现他很有才华,擢升其为属隶,任专管文书章奏的尚书郎。后因出策屯田富国足兵和领兵征战功绩卓著,历任南安太守、镇西将军、都督陇右诸军事、太尉等职,封邓侯。

    邓艾虽是位叱咤风云的将帅,但他始终十分注意表率作用和严格要求自己。年轻时他就非常注意自己的行为规范。一次他经过名臣陈实之墓,见其碑文上刻有“文为世范,行为士则”的铭文,就自取名为“范”,字“士则”,后来发现宗族中有相同者,乃改为“士载”。此后一生,他始终坚持“行为士则”的信念。

    作为出色的军事谋略家,他不仅重视指挥作战,而且非常重视以身作则带好士兵。他关心士兵的疾苦,与士兵同甘共苦,在长期的军旅生活中,他处处身先士卒,干在士兵之前,“身披乌衣,手执耒耜,以率将士”。他在遇到艰险时,带头“以毡自裹,推转而下”,使将士们亦能跟着“攀木缘崖,鱼贯而进”,取得了战争的胜利。

    邓艾“行为士则”,还突出反映在从严治军和不徇私情上。在进军巴蜀之战中,蜀将诸葛亮在绵竹摆上阵势,抗击魏军。邓艾遣其子邓忠和司马师篡分别从左右攻击蜀军。邓忠和司马师篡激战失利,败下阵来,回报邓艾道:“敌军强大,不可战胜。”邓艾大怒道:“存亡之分,在此一举,何不可之有?”严厉斥责邓忠和师篡,并准备立即执行军纪,斩杀二人。邓忠、师篡忙请罪重返战场再战,戴罪立功,终于攻下绵竹,打败了诸葛瞻,直捣成都。

    商战使用范例

    己欲立而立人

    现代企业中常见到如下相同的情况:领导者为了突破困境,要求下属同心协力渡过难关,但身居要职的领导者却依然浪费无度,公物私用。有些领导者虽然会对这种过于浪费的行为感到不好意思而有所节制,然而却没有太大的改变,依然滥用私权来满足个人私欲,隐瞒实情和不公平的事到处充斥着,人事升迁受贿赂所左右,这种公私混淆的现象尤其严重。

    事实上,像这样贪赃枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上面只要稍有欺瞒虚伪而被下面看穿,下面的人就会对上级产生不信任,居上位者不可不谨慎地预防。

    尤其是现在的年轻人大多不喜欢被管理,而且把领导者视为体制一方的代表。如果领导者行为引起下面人的疑虑,迟早会引起他们的反感而遭到背叛。因此,身为领导者必须真正地革新意识才能让下属信服。

    俗话说,己欲立而立人,己欲达而达人。只有自己愿意做的事,才能要求别人也去做;只有自己能够做到的事,才能要求别人也去做到。

    处世使用范例

    谨慎从事,以身示范

    《论语》中有“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从”。这句话也是告诫领导者必须品行端正,谨慎从事,以身示范。

    领导者乃世人的榜样,他的言谈举止、音容笑貌、喜怒哀乐,直接影响到部属和群众。如果他自身的行为规范、得体,即使不制定任何法令(规章)制度,人们也能自然地效法他的行为,走正道,做正事。然而,如果他自身的行为不正,胡作非为,即使制定严格的法令、法规,人们也不会执行。

    在我国农村,曾经流传着这样一个顺口溜:“村看村,户看户,群众看干部。”群众看干部的什么?群众看干部如何说,更重要的是看干部怎么做。上梁不正下梁歪。做领导的念歪了经,做歪了事,部下和百姓自然是以歪就歪。相反,做领导的要使部下听命于己,要取信于百姓,建立良好的领导者形象,应先自己规规矩矩、扎扎实实地做出个样子来。

    第二次世界大战前,有的政治家或军人为了要打胜仗,不断地要求人民万众一心、吃苦耐劳,但他们自己却过着夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了这种现象,对这些政治家或军人产生不信任感;这些政治家或军人也因此失去了民众的支持。
白领情缘美丽的儿媳妇
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