第三十一章 时机未到

。混水摸鱼的人，通常除了价格，其他的都不太关心；而无为不治的人，一般都只应和。

    李立寒一向的风格，是温和有礼，擅于听取意见。他鼓励事前充分的讨论。因此大家没有压力的畅所欲言。而李立寒则一言不发的旁听，时不时记下一些有效的观点。

    陈瑞非常喜欢这种宣讲，前半段大家听他说，他有一种规则制定者的成就感；后半段舌战群雄，他又有一种天下无敌的快感。

    一个销售经理问，“除了一刀切的政策，针对各地的情况，有没有再细化的政策？”

    陈瑞转脸面对发言者回答：“特殊情况，可以特殊申请，不适用统一的政策。所谓促销政策，主要是以东区普遍市场的特征，为大家制定一个在东区竞争中如何使用资源的合理范围。有了这个合理范围，大家在竞争中可以简化审批快速反应，为大家赢得更多的时间去抓住机会。”

    他转向全员，继续说道：“同时，通过市场政策的宣讲，我们也希望也让大家理解，从公司今年的策略角度，我们的重点投入和重点目标在哪里。促销政策一般不考虑特案！但是，各位在市场上遇到特案的时候，是可以特殊申请的。你们了解了公司的策略和重点，也可以帮助你们在遇到特案的时候进行判断，是选择放弃，还是来公司申请特殊支持。”

    另一个销售经理说：“有些产品，我注意到促销政策不如去年。那实质上它就涨价了，这个很难做的！”

    陈瑞激扬的说，“促销政策是每年度的政策，不是一个自动延继，不保证每年都比上年好的政策。大家要告诉经销商，遇到政策好的产品，加速推广。如果是一个年年都有的政策，我们会直接下调产品价格，而不是促销。”

    这个销售经理锲而不舍，“但我看到里面有两个产品，去年的促销政策促成的销量很好，为什么今年也没有了呢？没有这个政策，销量会受到影响。”

    “我知道你说的是哪两个，我们考虑过这个问题！这两款产品，去年上市，促销打开了局面。”陈瑞脸上露出和与有荣焉的神情。“但新品上市的折扣，上市期间才有的，公司对此投入也比较大。既然局面打开了，也应该步入正轨考虑利润率了！”

    李立寒默默的在笔记本上记下了这个销售经理的问题。

    长时间的销售和市场的激烈争论，会议室里慢慢开始有了菜市场的感觉。李立寒看争论的差不多了，清了清嗓子打断了双方的辩论。

    “感谢大家的积极参与，有大家这份热情和认真，我相信今年我们东区的业绩还能再上层楼！”他顿一顿，说，“促销政策大体上可行，但还是有一些需要考虑，我们来回顾一下。”

    “第一，去年上市的新品，今年考虑利润率不再促销的，可能需要一个退出机制，而不是直接就断了。这个，市场部思考方案，我们下周一谈。”

    “第二，计划以外的特殊需求，可以申请特殊审批。如果有经理觉得在你的区里，新的促销普遍不适用的，请单独和市场部讨论后，提出数据和建议方案。由市场部汇总方案。”

    “第三，请市场部把东区方案，和全国的不同的地方，整理后形成一个清楚的对比图。方便销售后期沟通。”

    “第四，市场部和各地区经理都请提前合理安排对业务和运营部门的宣讲时间。”

    “最后，今天的方案虽然已经有了充分的前期沟通，毕竟是讨论稿。各位不可外传。我们会充分考虑今天销售的意见，做出一定的修正。大范围宣讲前，我们会完成正式审批。”

    散了会的销售经理一群群的聚在公司各处讨论今年的促销政策。

    “你觉得今年这个怎么样？”一个销售经理问。

    “变化不大！”那人回答，“市场部现在可是越来越得势了！”他说。

    “有李总支持他的计划，他怕啥？”第三个人说。

    “李总现在的威势更胜以往了！莫欺少年人啊！”第四个人说，他在公司多年，想起李立寒刚来时，从销售，到销售经理，再到销售总监，这一路的变化，他不禁感叹。