鬼谷子《反应第二?2段》/何永旗

”，他要自己享用的。怎么办？？——你特别想要！此时，你就要用最宝贵的东西，去和“说者”交换了。而且，在“说者”认为值，的前提下，这个交易才能成交。

    你，得到了想要的房子；说者，也得到了他想要的“物”，双方都得到了“满足”。看见没？？

    这，说明了一个问题：——“说”，是表达自己内在的，思想！说，是把内在的思想方案，用“说”的方式，给表达了出来。这个通过“说”，所呈现出来的方案，能够达到某种目的！不管是解决你的居住环境，还是解决你“工作”的难题，总之方案是有用的。注意！思想方案，通过“说”，来表达出来！它能把这个远景，用思想，给“听者”呈现出来。反之，听者通过思想，也能把“说者”的这个远景或方案，用思想看到或感受到。

    怎么呈现的？——你通过“说者”，所“说”出来的“理念”，去想象！

    “说者”所构建出来的“物”，可以被“听者”用思想看到。你可以看这个“远景”，是不是你想要的？？

    说者通过“说”，所构建的“物”，是否能解决，你所面对的困难？这个是重点。

    总结：内在的思想或方案，都是为要达到某个目的。不管是建房子，还是猎人“布局”，思想与理想所构建的——那个“物”，都是有针对性的。在此看来：思想与规划通过“说”，把远景呈现了出来。看见没？——思想与“说”的结合，创造出了超凡的价值！

    “说”——很重要；说，构建了思想的远景！它让你能够看到，也能够体会到。你，想要吗？——想要，那就用钱买，或是用“物”换。

    重点：一个人、内在的思想或是理念，通过“说”，能呈现出它的轮廓！注意——“说”所呈现出来的思理念，它就构造出了一个远景。

    这个“远景”，能够被人用“思想”看到！这个远景，也能决绝现实当中的“困难，说明它有价值。

    “远景”有价值，有需求，又有解决“难题”的方法？？——那么，这个“远景”，就会有人“想要”。那就会有人拿自己的“物”，去和“说者”进行交换。在此，“说者”所构建出来的、那个“远景”，就创造了财富。

    一方面，说者通过“说”构建了一个远景！这个远景，能达到某个目的，或是解决某些难题。从使用者的角度讲：——“说”所构建的远景，解决了“听者”的难题；从“说者”的角度来讲：为“说者”创造了财富，这是双赢。

    看见没？内在的思想，通过“说”，表达呈现了出来。它又构造了一个远景，这个远景还能被人们所看见！注意：远景交易以后，就变成了“说者”的财富。所以、思想，所构建出来的理论，是有价值的！而且，它是超前的，不受时间与空间的限制。你可以构建，百年以后的场景，当然、这个思想的“构建”，是用“说”、展现了出来。可见，“说”——也很重要！

    但是注意——“说”，也能构建“局”；就是：猎人，布局，下套，这也是通过“说”，来完成的。

    所以，你要“明智”！在远景与“局”之间，你若没有“智”？——那就很危险。看见没？？

    提示——“说”，重在思想层面的——“构建”；构建什么？——远景，这是“说”的核心。

    听者：——“听”的重点在于——“辨”，明辨。

    辩：的作用是：“去伪求真”；听与辩，一体不可分。

    听”是针对“说”而言的，因为场景不一样；你不能把自己的位置，给定错了！否则，在说与听之间，会引起混乱。

    总结A组——“说”的重点：思想层面的构建“构建”，这是“说者”的核心地带，不可逾越。

    总结B组——“听者”重点建立在，听与辩。显然是场景变化了，此时主角是“听者”。听者的核心目的是“听”，听了以后，再“辨”。明辨，是去伪求真的办法，否则信息与机遇会变成“陷阱”（陷阱会吃人）。

    信息、情报、机遇，辩了以后，再把“听”来的重要信息，拿去运用。这样，既能保证“信息”的真实度，又能杜绝“说者”，布下的“陷阱”。

    听者的操作步骤是这样；

    第一步，“听”是用来捕捉机密；

    第二步，“辩”是用来“去伪求真”；第三步，才是拿去运用布“局”。

    听者的这三个步骤，不能搞错，也不能忽略。否则，会导致全局失败。

    鬼谷子说：在“说者”与“听者”之间，双方的核心点不同。你要根据自己的位置，站好队，别把队站错了。否则，就会引起混乱！自己的角色，要把握清楚，别乱跳。

    重点A：“说者”——重点在于构建远景，思想层面的“构造”方案。

    重点B：“听者”——重点就是用耳朵“听”，听是捕捉机密和商机；然后再去明辨，最终去使用。

    在“听者”的角度，所强调的是：听与辨，两者必须结合在一起。否则，就会掉进“说者”布下的“局”。明辨，很重要！但“听”是前提。

    听者：“听”——是捕捉“说者”话中的机密。这是搜集情报和商机的，一个过程。“辩”的重点是“去伪求真”；目的是，排除重要信息中的“陷阱，与局”。

    听与辩，两者的功效与作用非常不同；但它们是一体的，都是帮助“听者”谋事。听与辩目标是：排除“说者”，言语中隐藏的“局”和陷阱。防止听者，被“说者”所——“套”。

    原文：言有不合者，反而求之，应必出。

    前面已经说了，鬼谷子的智慧，在于“人事”上的“精”。他对“智”的要求很高，也就是“谋略”。

    “事不谋，则不立。”在此，我们能看到，鬼谷子智慧的精髓，他可以称为“人事”上的——诡王。

    鬼谷子的著作，包含了他的核心思想，也就是“谋略”。一般人读不懂，很难获取其中的奥秘！所以“解读”就很重要！也很难得。

    大家也需要珍惜！宝贝，你是需要收藏的，也要关注！因为它能帮助你成长……

    注意——“言有不合者，反而求之，应必出。”这是什么意思呢？此处，肯定是站在“说者”的角度在讲。就是说：思想或是理念通过“说”，所构建的远景，不一定是“听者”所期望的。怎么办呢？

    假如，听者对“说者”构建的远景，没有了期望和兴趣，那么“说者”就失败了！

    因为，他没有达成“说”，所要达成的“目标”。此时，说者的“说”，就失败的！也就没有了价值和意义……

    说者，所针对的目标，有两个；第一，是构建远景！目标是达成一个成果。不管这个成果，是否被人们所接受！说者的目标，就是把这个远景做成。

    比方：构建舒适的房子，可能别人不会去购买，或是不感兴趣；这对“说者”而言，是不重要的。因为“说者”的目标，是把“远景”这个成果给做出来。别人需不需要，与“说者”是没有关系的。达成远景是“说者”的第一个目标！这与需求，与兴趣无关。

    说者的第二个目标，才是使用和推广！

    总结：说者，通过“说”，所构建的远景，重在“构建”。至于是否能，得到别人的认可？——这不重要，是次要的。

    说者的核心，在于思想和理念的构建。他，就是为了达成，这个“远景”这个目标而“做”，与别人无关。即使“说者”的这个远景，或是方案没有人需要，那“说者”也会把这个远景“实现”（做成）。

    说者第二目标：说者，构建远景的第二个目标，才是使用和推广。从使用，和推广的角度讲，说者此时，才需要被别人来接受和认可。注意！别人的认可，在于你这个“远景”，能不能解决他，所遇到的“难题”。这个“远景”，是否能丰富，和提升升“听者”的效益？

    ——这，是“听者”，所关注的重点。

    比方说：你构建的这个方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能够获利？？——这，是“说者”，在构建“远景”时，需要参考的标准！

    假如，说者的目标，就是为了“推广”？——那么，你就要从“使用者”的角度出发，让你的“远景”，满足使用者的需求。只有这样，你构建的远景，才会被别人，所接受！“使用者”，为了自己的利益，会去选择，购买你的方案！因为他看到了“利”。

    注意！说者，如果是站在推广的角度、去构建远景！那么，你就要让你的“远景”，贴近、客户的需求！解决、“使用者”的担心，提升、“使用者”的感受；增加、“使用者”的利润！这是“说者”，在构建远景时，须要参考的标准。

    就是说：“说者”，必须以“使用者”的难题，或是感受出发！专注于，解决“使用者”、遇到的困难。抬升“使用者”的感受，提高“使用者”效益；这是你，构建远景时、的初衷！只有“使用者”获益，你才能…有“利”。看见没？——远景的“使用者”，是你财富的、来源！你需要站在，客户的角度出发。

    说者，构建远景时，要从“听者”的需求，与感受上出发。打消“听者”的顾虑，增强“客户”的直观！让对方，切实的感受到、“远景”带给他们的，实惠与便利。这样，他们对你的“远景”，就有了渴望和兴趣。因为这个远景，确实满足了他们的需求，也解决了“听者”所遇到的难处。使用者，在用与不用之间，会有一个“比较”！相比之下，用和不用，质量和效益，要差好多！所以，不得不用。

    总结：说者，假如是把远景的推广，作为目标！那么就要，考虑使“使用者”难处。说者需要，提升使用者的感受，还要打消“使用者”的顾虑”，这很重要！

    说者，必须打消“使用者”一切的担心和顾虑！直观的，让“使用者”去感受！感受到远景给他，所带来的受益；让“使用者”，看到和感受到“利益”，这是“听者”所关心的。这么做，是远景创造财富、的关键！说者，须要达成、这个效果。

    标注：说者需要注意！你要培养，“听者”的兴趣和欲望，这很重要。其实“听者”，就是“说者”的潜在客户！

    两步走：培养，“听者”的欲望！说者，有几步功课，要做；第一，提升“使用者”的感受！让他，真实的感受到，“远景”带给他的受益。第二步，增加“使用者”的利益！让“听者”通过，使用你的远景，给他带来更多利润！这样，使用者、就会对你的方案着迷了。

    以上两步，都是“说者”要做的功课；假如把远景的推广，与使用作为前提，那培养客户的欲望和兴趣，就是重要环节了。

    重要提示！打消“使用者”的担心和顾虑，这一步是“交易”成败的关键！它关系到，使用者是否、买你的“账”。

    比如：听者，对你的远景有欲望，也很感兴趣！他想“买”，但是不敢买！——为什么呢？？——因为他，还有一个担心、因为他还有一个顾虑。这导致了，有欲望，却不敢下手拿；想要，却不敢下手接。最终导致——交易失败！

    注意：远景推广，有两个要素；第一，使用者，真实的获益！作为“说者”，你必须让“使用者”感受到，感受到、你的远景，带给他们的便利和受益。

    第二、说者，必须打消和破除，使用者一切的，担心和顾虑。

    “使用者”的受益，必须是直观的！不但，让他看见！还要，让他感受到。这样，使用者、对你的远景，才会有欲望和需求！也就是：他想要……

    注意！虽然“使用者”，想要你的远景！但是，他还不敢下手。他有一个担心，他有一个顾虑！他会想：这，是真的吗？？

    有欲望、有需求！却、因为担心，和顾虑，促使“使用者，不敢下手买。——就像是：想要、却不敢拿！他心里，有一份担心和顾虑。

    “说者”，需要破除“使用者”的担心与顾虑。只有，使用者的担心与顾虑，被消除以后，他才会下手去买！否则，这个交易无法完成。

    虽然“使用者”的欲望，与需求很强烈！但、就是不敢买；他在，不停的在观望中。

    打消，客户的顾虑和担心，这是第二步；直观的，让“客户”感受到、远景，带给他们的便利与受益，这是第一步；两步、结合，交易、也就完成了。

    鬼谷子说：作为说者，你通过“说”，来构建远景！这个远景，别人是可以通过“思想”，直观的看见的！他能感受到，远景带给他的是什么。

    说者：构建的远景，功效很重要！这关系到，别人是否接受，和愿意购买。所以，你要让对方，去直观的感受！让他，享受其中的乐趣！这也是在，培养“听者”的欲望。

    注意！听者有欲望，但还不足以、使他用“物”，来和你交换！因为他的心中，还有一份担心和顾虑。

    你要，打消这个顾虑和担心！这是，说者要做的功课。

    此时，说者有一个任务，——破除“听者”的担心和顾虑！因为前面，远景的受益，他们已经感受和看到了！欲望，是“有”的。只是因为，担心和顾虑，才使听者、不敢下手。说者一方面，要增强“听者”的感受！另一方，面也要打消“听者”的顾虑和担心。如此，交易就达成了！财富，也就出现了。

    原文：象者，象其事。比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

    此处是说：说者，通过“说”，来构建远景和梦想，说者所构建的这个远景，必须是直观的！能让“听者”，直接感受到。否则，听者对你这个“远景”，就会没有兴趣、和欲望。既然“听者”，对你的远景没有欲望？——那他，就会说：我不需要，我不想要……

    注意！说者所构建的远景，都没有了、需求和市场？——那谁来，买他的“账”？？——“听者”，不买你的帐？那你的利益，从何而来呢？？——最终，成为了“无用”！交易失败，无法给“说者”，带来任何受益。

    关键点，在哪儿呢？？——还是在，那个远景上。

    说者，必须要把那个，远景做“真”；让对方，看得见、摸得着。只有“听者”觉得，这是真的！他才，会去买你的“账”。

    对于“说者”来讲：不管，那个远景是真、是假，你都要把它，做成“真”；做成，真实的样子。让“听者”直观的、去感受到！他会认为“这是真的！”

    如此，听者就对你的“远景”，有了兴趣和需求！只有听者认为，是真的！他才会去，“买”你的帐。把远景，做“真”很重要！

    最后，鬼谷子说：比者，比其辞也。以无形求有声。其钓语合事，得人实也。

    注意！就是说：“听者”会有一个比较，比较什么呢？？——拿，说者所构建的远景，来和“现在”进行比较。听者，会拿远景、和自己的现在，进行比较！然后，会有一个答案：好，与不好。这关系到，听者是否、买你的帐！假如听者，不买说者的，帐呢？——那么，说者——就失败了。

    所以，说者通过“说”，来构建远景的时候，必须要考虑到，听者的感受！也就、是说：这个远景，能改变，听者的什么？——是利润，还是舒适度？？——或者是，效益？？——听者，为什么要，买你的“远景”？？——你给个“买”理由？——没有…理由。

    标注：说者，在构建远景时，必须、要产生一个效果！让“听者”，在用与、不用之间，要有一个差距。

    比方：拿老房子，与新房子进行比较，哪新房子的“亮点”是什么？同样是房子，同样、是住人，我为什么，要买新的？？

    假如“说者”，所构建的远景！对听者，没有提升的空间？那他，为什么，要买你的“账”？——没有，买的理由。

    所以，说者、必须在远景的构建上，产生一个“效益”差距！让“听者”在，用与不用之间，所产生的效益，很不一样。这样，新与“旧”，便有了、比较的空间。听者呢？他，也就有了、一个选择的空间！这样、对“远景”的售卖，非常有帮助。

    注意：说者，会拿远景所产生的效益，去和“听者”的现在、进行比较。听者呢？也会拿这个远景，和自己的、现在进行比较！——哪个好？

    在此之下，就会有一个，效益的落差！此时、选择权，在“听者”的手中。

    他、可以用；也、可以不用。这、取决于，“听者”的想法！

    比方说：他有担心、有顾虑，想用，却不敢下手。此时，说者的任务，就是打消“听者”的后顾之忧！让他，没有后顾之忧。这样，交易就达成了！利益、也就出现了！远景、实现了是双赢的局面。

    注意！远景的双赢，不是真实！它，只是一个“现象”。只有远景达成了，做成了、才能实现“它”的“利益”。

    所以，这里有一个重点：在“说者”与“听者”之间；他们的立场，是不同的。

    重点提示！说者，是通过“说”，来构建远景的，重在“构建”。也就是、通过思想与理念，用“说”的方式，建立一个、未来的景象。它，能达成某个目的；也能实现，某个愿望。远景，只有你“做了”；这个远景，所呈现出来的“利益”，才会出现！否则，它只是一个看得见的、理想。

    不过……“说者”的重点是在构建，至于远景，是否能达成？——这是次要的。

    远景达成的关键，是“听者”的用与不用。假如、听者用？——那么说者，就有达成远景，的效益和方法。

    最后提示：说者，在构建远景的时候，必须要做到——“真”。你做不到“真”？那听者，就不会、对其中的利益动心！他也，不会“买”你的“账”。

    所以，远景的那个——“真”，很重要！它是、这个远景，实现“利益”的灵魂。注：在现象上，把远景做真，做实！否则，它就、没有吸引力。没有，吸引力？——也就，没有了、购买的欲望！最终，导致交易失败，形成——“无利”的局面。

    提示“听者”层面：

    听者：切记！在“听者”的角度，你的重点建立在——“听”。听的目的，是了要捕捉“说者”，话中流露的“机密”。这是听者，重要的功课。

    听者：在从“说者”的话中，捕捉到、重要信息以后，注意！此时，听者要做的，不去拿去“用”；而是——“辩”，辨明“信息”的真假。也就是：“去伪求真”，然后、再拿去使用。这样，能避免你，被“假象”所迷惑！从而落入“说者”的——“陷阱”。

    听者，需要注意一点：有时，看起来是“利”！背后，却藏着“祸”。所以“听”与“辩”，要结合在一起；听与辩的结合，可以规避“局”的陷阱。否则，就会上当受骗！

    总结：听者，重点建立在：用耳朵去——“听”；这，是一个搜集情报，和商机的前提。紧抓“说者”话中的重要信息，然后再“辩”！注意：辩，是“去伪求真”的一个重要步骤！不可缺失。

    否则，用“听”所搜集来的，重要信息与商机，就成了“陷阱”。

    听者的处事步骤：三步走；

    第一步是“听”；

    第二步是“辩”；

    第三步才是“使用”。

    这样做，能帮你、排除“说者”所布下的“局”，也就是“套”。

    看起来，这个远景是“利”，背后、却隐藏着“祸”！——假如，你只是用“听”，而不去“辩”？？——那样，很容易落入，“说者”所布下的“局”。

    结语——鬼谷子说：兵者，诡道也！

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    ——作者：何永旗